编者按：为帮助初次从事技术转移成果转化工作的技术经纪人、技术经理人尽快掌握和学习成果转化技术转移的发展路径、运行规律、交易流程等基础知识，今天刊登一篇由颜舒寒同志撰写的《关于从事技术转移成果转化工作的心得》，该《心得》不仅介绍了技术转移成果转化的变现路径和主要方式，而且梳理出了在实施技术转移成果转化过程中应当了解和拜访企业前准备的有关注意事项，以及专利代理人切入技术转移成果转化的优势等问题。希望能够对初级技术经纪人、职业技术经理人从事开展科技成果转移转化工作有所帮助和启发。题目是《技术转移成果转化有哪些变现路径》。全文如下：

原题：关于从事技术转移成果转化工作的心得

颜舒寒

笔者写点随笔，说说近期开展技术转移成果转化工作的一些心得，供大家参考。

1、作为技术中介，技术转移成果转化有哪些变现路径？

技术转移成果转化的变现路径主要有三种方式：

第一，完成政府相关指标。例如技术交易金额指标、产学研指标、发明专利申请指标、需求挖掘指标以及人才招引指标等等，完成这些指标政府有配套资金，技术中介承担上述工作，政府给资金支持。

第二，申报政府资金项目。企业有研发投入，科研院所有技术成果，两者结合就可以联合申报省市级国家级相关课题资金，技术中介从中输出服务从而获得一些费用。

第三，技术产业化深度服务。这种情况下则比较复杂，例如需求方可以一次性买断、可以合资成立公司、可以长期采购等多种方式。作为技术中介则需要给出有利于各方利益的方案，并且推动项目落地。该情况下，技术中介可以拿整个项目转移或者并购金额的提成；如果供需双方成立合资公司，也可以持有些股份或者投一点；如果达成产品产生销售的话，也可以绑定每件产品中获取相应的回报，当然还有其他的变现方式，例如引入资本等就不展开讨论了。整个技术转移成果转化的过程中，关键在于技术中介的价值输出是否得到双方的认可。

2、面对正儿八经的技术转移成果转化项目，作为技术中介有哪些注意点？

 在整个技术产业化的过程中会有很多工作，技术中介如果仅仅是作为掮客身份，组织一些会议，跑跑腿啥的浮于表面，则参与感有限，门槛也不高，无法建立起自身的技术壁垒，特别对于曾经从事某领域专业的技术经理人来说获得感也不强。那整个技术转移工作一般是什么流程和注意点呢？

 在初次拜访之前：推动技术产业化是一个涉及到销售属性和技术属性结合的工作。一般从需求侧出发，基本是以企业的需求为导向，去寻找匹配该企业需求的相关课题组老师。这就需要技术中介有强大的技术分析能力，对于技术需求的颗粒度的需求确定一定是越细越好。走访一家企业，聊一些粗枝大叶的话题，一次还好，两次三次还是停留在很浅的层面，对于企业来说就是时间的浪费，对于技术中介来说在企业的心目中的定位也会受影响。现在中介机构多如牛毛，企业一周甚至每天都要接待一茬一茬的中介，同样的问题复述很多次，企业本来就还有其他工作，还要抽出时间和精力接待，不堪其扰，不厌其烦。所以技术中介要么不去，要去的话基本已经对企业有了清晰的了解，心里也有对标的课题组老师了，这样的话沟通和交流过程中才能有的放矢，才能体现专业性获得企业认可。

 在拜访交流阶段：整个环节无外乎三个部分，技术中介介绍，企业介绍，技术需求沟通。前两部分内容就不提了，在技术需求沟通中往往能展现技术中介的专业水平，这体现在技术中介如何问问题。至于做的什么产品，应用在哪些场景等等，这些在去之前就应该调研好，进场后一笔带过。在沟通中中介机构如何体现出专业性？

 首先是找该企业的对标。通常是所处行业龙头或领头羊，两者在某几个维度的技术差距，例如包括制造成本的差距、良品率的差距、产品质量的差距、交付周期的差距、用户体验的差距等等，边交流边试着总结造成这些差距的原因方便后期总结梳理。

 其次是企业的经营情况。特别是研发投入以及所能提供的软硬件资源，对于技术需求所能接受的合作方式和金额，企业不是冤大头，对于成熟度不高的技术是不会买单的，最起码也要完成中试以后产业化验证阶段的技术才会有合作的意向。

 第三是企业的发展战略。主要围绕三个方向，①扩大行业的影响力和话语权，②企业技术切入新的应用场景或者赛道，③基于进行上下游产业/技术的整合，围绕这三个方向进行沟通。前两者有助于助推市场销售，增加营收，而上下游整合有助于企业在所处行业做大做强。这三个方向的沟通有助于清晰或者强化企业的发展战略。

在技术匹配筛选阶段：在初步的沟通交流后，明确了企业的诉求后就该进行筛选相关科研专家了。那如何寻找对应专家呢？笔者这里主要围绕高校和科研院所。笔者把高校和科研院所的专家分为学术型和产业化型，前者可以做行业和产业的分析调研，联合发表相关成果，申报省级部级课题以及相关荣誉资质，后者则是有强烈需求想把自身成果产业化并投放市场，对于申报高新技术企业等流于形式的产学研合作没兴趣的。值得注意的是学术型和产业化型之间并没有清晰的界限。

在技术需求对接阶段：首先是在技术以及技术熟化程度双方认可，这是双方合作的基础；其次是双方价值观达成一致，这是双方合作的保障，确保不会出现企业套取技术诀窍后甩开单干或者专家在产业化过程中自视甚高提出种种超出合作框架的要求等情况；第三技术中介应当分利用当地政策补贴利用政府项目申报去摊销整个过程中的投入成本，而技术产业化是否匹配并且带动当地相关的产业链发展，这是能否得到当地政府资金和资源支持的重要一环；第四，整个技术产业化过程中的产业验证风险、法律风险、专利风险、市场风险等是否有相应的措施和规划，应对将来的市场竞争，这是技术产业化放大过程中的必要工作。当然还有其他事项就不一一明细了。总之，作为技术中介，在此情况下要取得双方的信任，“品德”+“专业”是必不可少的两个要素，只有在服务过程中觉得你人比较“靠谱”的情况下，双方才会把内心真正心里所想或者底牌告诉你，此时你才算真正的加入到这个项目中，才算这个项目中的一员。

3、作为专利代理人切入技术转移成果转化的优势有哪些？

优势一：高效沟通优势。专利代理人的强项（基本操作，简称基操），跟企业的技术人员沟通顺畅和高效，代理人优势在于看到或者了解到技术方案，基本就能知道这份技术的创新点在哪里。而且代理人通过专利数据库等工具能够精准检索企业技术和对应课题专家的技术，通过专利分析进行梳理匹配。

优势二：情报分析优势。代理人对于技术和产业的分析也是信手捏来，手段工具丰富（钱到位报告要求甲方爸爸尽管提）。例如专利导航（宏观和微观）、尽职调查（不同细分场景）、专利分析评议等等就不一一列举了。

优势三：客户资源优势。代理人从事的专利的相关服务基本都是围绕企业开展，而技术转移的发起方也基本是企业，不存在需要重新去开拓新客源的说法，直接开干。

优势四：项目申报优势。一个专利代理事务所往往有项目部或者做项目的朋友，技术转移成果转化会有很多政策支持，这对于代理人来说近水楼台先得月，可以做基于技术转移成果转化的整体项目策划和申报。

作者：颜舒寒

供稿：中技网技术转移人才交流中心